Раньше я терял сделки из-за того, что покупатели путали эти бренды. Они заказывали не тот товар, не ту цену и не тот уровень. Они винили поставщика.
Gap — это “чистый повседневный стиль”.” Старый флот это “семейные ценности”, и Банановая республика Это “изысканный современный стиль”. У них общая материнская компания, но они продают свою продукцию разным покупателям, ориентируясь на разные цены и качество.
Когда я общаюсь с таким закупщиком, как Мария, она быстро реагирует и задает острые вопросы. Мне это нравится. Тем не менее, даже опытные закупщики могут тратить время впустую, когда речь идет об одежде Gap, Old Navy и Banana Republic. бренд Это лишь один из аспектов. Я научился объяснять разницу простыми словами, потому что разница — это и есть вся игра.
Люди ищут в интернете “принадлежит ли Old Navy компании Gap”, а также “является ли Old Navy компанией Gap”. Кроме того, люди вводят в поиск “gap old navy banana republic”, как будто это одно длинное название. Я понимаю почему. Эти бренды входят в одну группу, и покупатели видят сходства в базовых вещах. Тем не менее, эти бренды играют разные роли.
Это родственные бренды, входящие в одну группу, но у каждого бренда своя ценовая политика, стиль и ориентиры на покупателя. Именно поэтому продукция ощущается по-разному, даже если внешне она похожа.
Что меняется, а что остается неизменным в “той же компании”.
Когда я занимаюсь поиском поставщиков и производством продукции для разных брендов, я рассматриваю “одну и ту же компанию” как деловой факт, а не как гарантию качества. Я говорю об этом покупателям, потому что это предотвращает ложные ожидания.
| Что люди предполагают | Вместо этого я ищу следующее. | Почему это важно для покупателя |
|---|---|---|
| Один и тот же родительский организм = одинаковое качество | Целевая стоимость и технические характеристики бренда | Стоимость определяет выбор ткани, отделки и уровень испытаний. |
| Те же магазины = те же правила возврата | Политика магазина в зависимости от бренда и канала продаж. | Товары в аутлетах Old Navy и товары по полной цене могут отличаться. |
| Одинаковый стиль = одинаковые посадки | Примерка модели, градация размеров и план по уменьшению размеров. | Подгонка — это система, а не отдельный образец. |
Веб-сайты и “ловушка опечаток”
Когда Мария проверяет бренд в интернете, она использует официальные домены, такие как oldnavy.com, bananarepublic.com и онлайн-магазин Gap по адресу gap.com. Я предупреждаю её о поддельных доменах с опечатками, потому что в реальных случаях поиска поставщиков я видела поддельные сертификаты и фальшивые страницы контактов. Я встречала в скриншотах от покупателей строки типа oldnavy.xom, oldnavy.om, oldnavy.cim, oldnavy.ccom и gap.cpm. Я говорю ей, чтобы она не торопилась и проверяла всё перед оплатой.
Для кого на самом деле предназначен каждый бренд?
Однажды Мария сказала мне: “Я могу продать что угодно, если будет подходящая маржа”. Я согласилась, но всё же попросила её сначала выбрать своего клиента. Реальный клиент бренда определяет тактильные ощущения от ткани, посадку и даже цветовую гамму.
Old Navy ориентируется на широкий семейный сегмент и быструю оборачиваемость товаров, Gap US — на простые повседневные вещи с лаконичным дизайном, а Banana Republic — на более изысканный гардероб с более стильным и качественным исполнением.
Проще всего объяснить это за одну минуту.
Я использую фразу “куда покупатель будет это носить” вместо “какова миссия бренда”. Это упрощает общение.
| Бренд | Наиболее распространенная цель покупателя | Типичный триггер покупки | Что я смотрю на съемочной площадке |
|---|---|---|---|
| Старый флот | Низкие цены на множество нарядов | Акции и пакеты услуг | Быстрые сроки выполнения заказов и надежная основа. |
| Зазор | Надежный повседневный гардероб | Удобство посадки и “разрыв в износостойкости” – повторные покупки | Стабильное качество блоков и контроль стирки |
| Банановая республика | Изысканность от офиса до ужина | Ощущения от ткани и детали | Улучшенная отделка, более аккуратный пошив, лучшая драпировка. |
Почему это важно для такой покупательницы, как Мария
Мария часто покупает товары двумя способами. Она покупает отдельные товары для перемаркировки. Она также покупает товары на заказ для своих собственных брендов. Если ей нужны большие объемы и быстрая доставка, ей помогает подход Old Navy. Если ей нужен стиль “современного базового” бренда, ей помогает подход Gap. Если ей нужны более дорогие товары и меньше возвратов, ей помогает подход Banana Republic. Я не говорю, что один “лучше”. Я говорю, что каждый из них создан для завоевания своей полки.
Покупатели чаще спрашивают меня “джинсы Gap против джинсов Old Navy”, чем о куртках или платьях. Джинсовую ткань легко заметить, но сложно контролировать. Если стирка не удалась, посадка меняется. Если градация выкройки неправильная, процент возвратов резко возрастает.
В джинсах Old Navy обычно делается упор на эластичность ткани и модный крой, в джинсах Gap — на устойчивый крой и сбалансированную плотность ткани, а в джинсах Banana Republic часто стремятся к более лаконичной отделке и изысканному стилю.
Что я сравниваю при составлении отзыва о джинсах для покупателя?
Я не оцениваю джинсовую ткань по одному образцу. Я оцениваю её по тому, как она ведёт себя после стирки, носки и повторных заказов.
| Пункт проверки | Джинсы Old Navy | Джинсы Gap | Джинсы Banana Republic |
|---|---|---|---|
| Целевой покупатель | Цена прежде всего, семья | Повседневная одежда, которую можно носить снова и снова. | Изысканный повседневный стиль, лаконичные линии |
| Ощущение ткани | Мягкая эластичная ткань, часто более легкая. | Сбалансированное ощущение в руке | Более гладкая, зачастую более “завершенная” поверхность.” |
| Подходящий подход | Тренды меняются быстрее. | Базовые модели остаются актуальными дольше. | При правильном подборе стиля посадка выглядит более аккуратной. |
| Точка риска | Неравномерные партии по низкой цене | Стирка должна быть одинаковой в любое время года. | Повышенные требования к деталям. |
Как я говорю о футболках и базовой одежде.
Люди также ищут в интернете “отзывы о классических мужских футболках Gap”, “футболки Old Navy” и “лучшие футболки Banana Republic”. Я придерживаюсь простого подхода. Базовые вещи Old Navy могут казаться выгодной покупкой, но при этом должны быть недорогими. Базовые вещи Gap часто стремятся к стабильному “классическому” стилю, чтобы постоянные покупатели им доверяли. Базовые вещи Banana Republic часто стремятся выглядеть более “аккуратно” на теле, поэтому рисунок и поверхность ткани должны выглядеть лучше. При создании OEM/ODM-комплектов я устанавливаю разные уровни допустимой усадки, скручивания и образования катышков для каждого “уровня бренда”, даже если на фотографии вещь выглядит похожей.
Что должен узнать оптовый покупатель из цепочки поставок и упаковки этих брендов?
Проблемы Марии очевидны. Она ненавидит плохую коммуникацию. Она ненавидит задержки доставки из-за несоответствия сезону. Она также беспокоится о поставщиках, которые подделывают сертификаты. Я научилась использовать эти три бренда в качестве учебного пособия, потому что они показывают, как большая группа компаний разделяет товары по ценовым категориям и категориям риска.
Old Navy учит скорости и ценовой дисциплине, Gap – стабильности и повторяемости фасона, а Banana Republic – контролю над деталями и разделению на “премиум-стили и доступные модели” внутри одной группы.
То, что я внедряю в производственный процесс на заводе Truekung.
Я руковожу заводом, где работает более 200 человек, поэтому я не могу управлять “надеждой”. Я управляю с помощью систем. Я использую простой контрольный список, соответствующий уровню бренда.
| Тема | Уровень ценности (менталитет Old Navy) | Базовый уровень (мышление, ориентированное на преодоление разрыва) | Высокий уровень профессионализма (в духе Banana Republic) |
|---|---|---|---|
| Отбор проб | Меньше патронов, более быстрая блокировка. | Замок Fit плюс замок для стирки | Дополнительные ряды для отделки и драпировки. |
| Упаковка | Контроль затрат в первую очередь. | Сбалансированная стоимость и защита | Более аккуратный внешний вид и защита |
| фокус на КК | Основные дефекты и размеры | Размер, стирка и повторяемость | Детали, симметрия и лицевая сторона ткани. |
| Доставка | Плотный график | Стабильный календарь | Жесткий график плюс запас времени для завершения. |
Как я работаю с сертификационным доверием
Когда покупатель спрашивает: “Быстро ли работает Banana Republic?» мода,”Быстро“, — отвечаю я, как владелец завода. ”Быстро“ — это календарь и цена. ”Ответственно» — это доказательство. Я предоставляю отчеты о тестировании и отслеживаемые счета-фактуры. Я также сопоставляю логистику и методы оплаты с рисками заказа. Марии это нравится, потому что она понимает продажи, но также знает, что китайская цепочка поставок может быть сложной, если поставщик не будет строгим.
Как избежать мошенничества при поиске магазинов, доменов и на страницах “рядом со мной”?
Я вижу, как покупатели ищут “филиалы Old Navy”, “филиалы Old Navy рядом со мной”, “магазин Old Navy рядом со мной” и “ближайший магазин Old Navy”. Я также вижу запросы типа “часы работы магазинов Old Navy”, “график работы Old Navy” и “магазины Old Navy открыты рядом со мной”. Это нормально. Риск возникает, когда люди переходят на неправильную страницу или доверяют случайному скриншоту.
Используйте официальные ссылки на магазины и официальные домены, а нестандартные орфографические ошибки воспринимайте как предупреждение. Если страница запрашивает оплату или данные до того, как докажет свою подлинность, я ухожу.
Практический способ, которым я учу покупателей проверять информацию.
Я придерживаюсь практического подхода, потому что Мария не интересуется теорией.
- Подтверждаю домен: oldnavy.com, bananarepublic.com или интернет-магазин gap на gap.com.
- Я избегаю доменов с опечатками: oldnvy, old navz, .old navy, oldnavy.om и oldnavy.xom.
- Прежде чем доверять данным о “часах работы Old Navy”, я сверяю информацию на странице магазина с другим источником.
- Я с осторожностью отношусь к страницам, содержащим слова “фабрика” и “аутлет”, например, “bananrepublicoutlet” или “old navyoutlet”, потому что мошенники обожают эти слова.
Почему ключевые слова, указывающие на местоположение, по-прежнему важны для понимания бренда
Люди вводят очень специфические поисковые запросы, такие как Old Navy Mesquite, Old Navy Owings Mills, Old Navy Bismarck, Old Navy Cherry Hill, Old Navy Santa Barbara, Old Navy Yakima Washington, Old Navy Boise Idaho, Old Navy Raleigh NC, Old Navy Natomas и Old Navy Soho. Я не оцениваю эти запросы. Я использую их как подсказку. Когда у бренда много магазинов и много поисковых запросов типа “рядом со мной”, бренд обычно держится на объеме продаж и быстрой оборачиваемости базовых товаров. В этом сила Old Navy. Поисковые запросы типа «магазины Gap рядом со мной» часто находятся посередине, потому что покупатели хотят знакомые базовые вещи. Поисковые запросы типа «Banana Republic рядом со мной» чаще связаны с более спланированной покупкой, например, рабочей одеждой или более качественной повседневной рубашкой.
Небольшое примечание о старых адресах и скриншотах.
Иногда покупатель присылает мне документ с адресом типа “2 Folsom St, San Francisco, CA 94105”. Я рассматриваю это как «историческую информацию», если не проверяю её достоверность. То же правило применяется и к часам работы магазина. Скриншот может быть старым, даже если выглядит новым.
Заключение
Я сортирую эти бренды по целям покупателей, ценовому диапазону и уровню комплектации. Благодаря этому я быстрее нахожу поставщиков, обеспечиваю своевременную доставку и избегаю дорогостоящих неожиданностей, связанных с размером и качеством.
Почему я это пишу
Меня зовут Ланси Чиа, я из компании Truekung в Китае. Я занимаюсь оптовой торговлей одеждой и имею фабрику с более чем 200 сотрудниками. Я поставляю одежду и оказываю услуги OEM/ODM брендам и супермаркетам по всему миру, обладая 20-летним опытом экспорта модной одежды. Я поставляю женскую одежду, куртки, юбки, платья, джинсы, футболки, толстовки, пуховые куртки, ветровки, пальто, модные сумки, спортивную одежду, детскую одежду и нижнее белье. Если вы хотите создать линейку товаров, которая будет соответствовать ценовому и качественному уровню “Old Navy против Gap против Banana Republic”, я могу помочь вам определить правильные характеристики и план поставок. Вы можете связаться со мной по адресу [email protected] и узнать больше на сайте https://truekung.com.
Просмотров: 380
