Menetin usein kauppoja, koska ostajat sekoittivat merkit. He tilasivat väärän tyylitason. He saivat väärän hintatason. He syyttivät toimittajaa.
Gap on "puhdas rento"“ Vanha laivasto on "perhearvo", ja Banaanivaltio on “kiillotettua modernia”. Niillä on yhteinen emoyhtiö, mutta ne myyvät eri asiakkaille, joilla on erilaiset hinta- ja laatutavoitteet.
Kun puhun Marian kaltaisen ostajan kanssa, hän toimii nopeasti ja esittää teräviä kysymyksiä. Pidän siitä. Silti jopa vahvat ostajat voivat tuhlata aikaa, kun he käsittelevät Gap-vaatteita, Old Navy -vaatteita ja Banana Republicia. merkki yhtenä asiana. Opin selittämään eron selkokielellä, koska ero on koko pelin ominaisuus.
Ihmiset hakevat hakusanoilla “onko Gapin omistama Old Navy” ja “onko Old Navy Gap”. Ihmiset kirjoittavat myös “gap old navy banana republic” ikään kuin se olisi yksi pitkä nimi. Ymmärrän miksi. Nämä tuotemerkit kuuluvat samaan perheeseen, ja ostajat näkevät päällekkäisyyksiä perusasioissa. Silti tuotemerkeillä ei ole samaa roolia.
Ne ovat saman konsernin sisarbrändejä, mutta jokaisella brändillä on oma hintatavoitteensa, tyylinsä ja asiakaslupauksensa. Siksi tuote tuntuu erilaiselta, vaikka se näyttää samalta.
Mitä “sama yritys” muuttaa ja mitä ei
Kun hankin ja tuotan eri levymerkeille, pidän "samaa yritystä" liiketoimintatosiasiana, en laatutakuuna. Kerron tämän ostajille, koska se estää väärien odotusten syntymisen.
| Mitä ihmiset olettavat | Mitä etsin sen sijaan | Miksi sillä on merkitystä ostajalle |
|---|---|---|
| Sama vanhempi = sama laatu | Brändin tavoitehinta ja tekniset tiedot | Kustannukset ohjaavat kankaita, verhoiluja ja testaustasoa |
| Samat myymälät = samat palautussäännöt | Myymälän käytäntö brändin ja kanavan mukaan | Old Navy vs. täysihintaiset outlet-tuotteet voivat vaihdella |
| Sama tyyli = samanlaiset istuvat blokit | Sovita malli, luokka ja kutistussuunnitelma | Sopivuus on järjestelmä, ei yksi näyte |
Verkkosivustot ja "kirjoitusvirheansa"“
Kun Maria tarkistaa brändin verkosta, hän käyttää virallisia verkkotunnuksia, kuten oldnavy.com, bananarepublic.com ja Gap-verkkokauppaa osoitteessa gap.com. Varoitan häntä kirjoitusvirheistä, koska olen nähnyt väärennettyjä sertifikaatteja ja väärennettyjä yhteydenottosivuja oikeissa hankintatapauksissa. Olen nähnyt ostajien kuvakaappauksissa merkkijonoja, kuten oldnavy.xom, oldnavy.om, oldnavy.cim, oldnavy.ccom ja gap.cpm. Kehotan häntä hidastamaan tahtia ja tarkistamaan tiedot ennen maksamista.
Kenelle kukin brändi oikeastaan on tarkoitettu?
Kerran Maria sanoi minulle: "Voin myydä mitä tahansa, jos kate on oikea." Suostuin, mutta pyysin häntä silti valitsemaan asiakkaansa ensin. Brändin todellinen asiakas päättää kankaan tuntuman, istuvuuden toleranssin ja jopa värivalikoiman.
Old Navy pyrkii laajaan perhearvoon ja nopeisiin myyntivalintoihin, Gap US pyrkii yksinkertaisiin arkipäivän perusvaatteisiin siistimmällä ilmeellä ja Banana Republic tähtää tyylikkäämpään ja tyylikkäämpään vaatekaappiin.
Helpoin tapa selittää se minuutissa
Käytän kysymystä “missä ostaja käyttää sitä” enkä kysymystä “mikä on brändin missio”. Se pitää puheen yksinkertaisena.
| Merkki | Yleisin ostajan tavoite | Tyypillinen oston laukaiseva tekijä | Mitä katson tuotannossa |
|---|---|---|---|
| Vanha laivasto | Alhainen hinta monille vaatteille | Tarjoukset ja paketit | Nopeat läpimenoajat ja vakaat perusasiat |
| Rako | Luotettava rento vaatekaappi | Istuvuusmukavuus ja "kulumisrajan" aiheuttamat toistuvat ostot | Tasaiset lohkot ja pesun hallinta |
| Banaanivaltio | Toimistosta illalliselle -kiillotus | Kankaan tuntuma ja yksityiskohdat | Paremmat reunukset, siistimpi ompelu, parempi laskeutuminen |
Miksi tämä on tärkeää Marian kaltaiselle ostajalle
Maria ostaa usein kahdella tavalla. Hän ostaa spot-tuotteita uudelleenetikettejä varten. Hän ostaa myös räätälöityjä tuotteita omille brändeilleen. Jos hän haluaa volyymia ja nopeutta, Old Navy -ajattelu auttaa häntä. Jos hän haluaa "modernin perusbränditunnelman", Gap-ajattelu auttaa häntä. Jos hän haluaa kalliimpia tuotteita ja vähemmän palautuksia, Banana Republic -ajattelu auttaa häntä. En sano, että toinen on "parempi". Sanon, että jokainen on rakennettu valloittamaan eri hylly.
Ostajat kysyvät minulta useammin “välifarkut vs. vanhan laivastonsiniset farkut” kuin takeista tai mekoista. Farkut ovat helppoja nähdä, mutta niitä on vaikea hallita. Jos pesu menee pieleen, istuvuus muuttuu. Jos kaavan asteikot ovat pielessä, palautusprosentti nousee.
Old Navy -farkut keskittyvät yleensä edulliseen joustavuuteen ja trendikkäisiin istuvuuksiin, Gap-farkut taas tasaisiin istuvuuspaloihin ja tasapainoiseen kangaspainoon, ja Banana Republic -farkut taas korostavat usein puhtaampaa viimeistelyä ja hienostuneempaa tyyliä.
Mitä vertaan, kun arvioin farkkuja ostajalle
En arvioi farkkuja yhden näytekappaleen perusteella. Arvioin ne sen perusteella, miten ne käyttäytyvät pesun, käytön ja uusintatilausten jälkeen.
| Tarkastuspiste | Old Navy -farkut | Gap-farkut | Banana Republic -farkut |
|---|---|---|---|
| Kohdeostaja | Hinta ensin, perheille | Arkipäivän rento, toistuva käyttö | Kiillotettua rentoa, selkeämpää linjaa |
| Kankaan tuntuma | Pehmeä venytys, usein kevyempi | Tasapainoinen käden tuntuma | Tasaisempaa, usein "viimeistellympää"“ |
| Sopivuuslähestymistapa | Trendi heilahtelee nopeammin | Ydin istuvuus pysyy pidempään | Istuvuus näyttää tyylikkäämmältä tyylin kanssa |
| Riskipiste | Epäjohdonmukaiset erät alhaiseen hintaan | Pese tasalaatuisuus eri vuodenaikoina | Korkeammat odotukset yksityiskohdista |
Miten minäkin puhun t-paidoista ja perusvaatteista
Ihmiset hakevat myös hakusanoilla “gap miesten klassikko-t-paita-arvostelut”, “old navy t-paita” ja “parhaat Banana Republic t-paidat”. Pidän sen yksinkertaisena. Old Navy -perusvaatteet voivat tuntua fiksulta diililtä, mutta niiden hinnan on oltava edullinen. Gap-perusvaatteet pyrkivät usein vakaaseen “klassiseen” tuntumaan, joten toistuvat ostajat luottavat niihin. Banana Republic -perusvaatteet pyrkivät usein näyttämään “siistimmiltä” vartalolla, joten kuvion ja kankaan pinnan on näytettävä paremmalta. Kun rakennan OEM/ODM-pakkauksia, asetan eri toleranssitasot kutistumiselle, kiertymiselle ja nukkaantumiselle kullekin “merkkitasolle”, vaikka vaate näyttäisi samalta valokuvassa.
Mitä tukkuostajan tulisi oppia näiden tuotemerkkien toimitusketjusta ja pakkauksista?
Marian kipupisteet ovat selvät. Hän vihaa huonoa viestintää. Hän vihaa viivästyneitä toimituksia, koska ne lykkäävät sesonkeja. Hän on myös huolissaan toimittajista, jotka väärentävät sertifikaatteja. Opin käyttämään näitä kolmea brändiä opetusvälineenä, koska ne osoittavat, miten suuri konserni jakaa tuotteet hintaluokan ja riskiluokan mukaan.
Old Navy opettaa nopeutta ja hintakuria, Gap vakautta ja toistettavaa istuvuutta, ja Banana Republic opettaa yksityiskohtien hallintaa ja "premium vs. edullinen tyyli" -jakoa yhden ryhmän sisällä.
Mitä kopioin Truekungin tehdasprosessiini
Johdan tehdasta, jossa on yli 200 työntekijää, joten en voi toimia "toivoisesti". Toimin järjestelmien avulla. Käytän yksinkertaista tarkistuslistaa, joka vastaa bränditasoa.
| Aihe | Arvotaso (Old Navy -ajattelutapa) | Ydintaso (aukkoajattelutapa) | Kiillotettu taso (Banana Republic -mielentila) |
|---|---|---|---|
| Näytteenotto | Vähemmän laukauksia, nopeampi lukitus | Asenna lukko ja pesulukko | Lisää kierroksia viimeistelyyn ja drapeeraukseen |
| Pakkaus | Kustannusten hallinta ensin | Tasapainoinen kustannus ja suojaus | Puhtaampi esitys ja suojaus |
| Laadunvalvontakeskeisyys | Suuret viat ja mitoitus | Koko, pesu ja toistettavuus | Yksityiskohdat, symmetria ja kankaan pinta |
| Toimitus | Tiukka kalenteri | Vakaa kalenteri | Tiukka kalenteri ja puskuria viimeistelyyn |
Miten käsittelen sertifiointiluottamusta
Kun ostaja kysyy "onko banaanitasavalta nopea" muoti,”, vastaan kuin tehtaan omistaja. “Nopea” on kalenteri ja hinta. “Vastuullinen” on todiste. Jaan testiraportteja ja jäljitettäviä laskuja. Sovitan myös logistiikan ja maksutavat tilausriskiin. Maria pitää tästä, koska hän ymmärtää myyntiä, mutta hän tietää myös, että Kiinan toimitusketju voi olla sekava, jos toimittaja ei ole tiukka.
Miten vältän huijauksia etsiessäni kauppoja, verkkotunnuksia ja "lähelläni" -sivuja?
Näen ostajien hakevan hakusanoilla “old navy locations”, “old navy locations near me”, “old navy store near me” ja “lähin old navy store”. Näen myös hakusanoilla “old navy stores” (aukioloajat), “old navy stores” (aukioloajat) ja “old navy avoinna nyt lähelläni”. Se on normaalia. Riski alkaa, kun ihmiset napsauttavat väärää sivua tai luottavat satunnaiseen kuvakaappaukseen.
Käytä virallisia verkkotunnushakuja ja pidä epätavallisia kirjoitusasuja varoituksena. Jos sivu pyytää maksua tai tietoja ennen kuin se on todistanut olevansa aito, lähden pois.
Käytännön tapa, jolla opetan ostajia varmistamaan
Pidän sen käytännöllisenä, koska Maria ei halua teoriaa.
- Vahvistan verkkotunnuksen: oldnavy.com, bananarepublic.com tai Gap-verkkokauppa osoitteessa gap.com.
- Vältän kirjoitusvirheitä sisältäviä verkkotunnuksia: oldnvy, old navz, .old navy, oldnavy.om ja oldnavy.xom.
- Tarkistan kaupan sivun toisesta lähteestä ennen kuin luotan "vanhan laivaston aukioloaikojen" tietoihin.
- Käsittelen “tehdas”- ja “outlet”-sivuja huolellisesti, kuten “bananrepublicoutlet” tai “old navyoutlet”, koska huijarit rakastavat näitä sanoja.
Miksi sijainnin avainsanat ovat edelleen tärkeitä brändin ymmärtämisen kannalta
Ihmiset kirjoittavat hyvin tarkkoja hakuja, kuten old navy mesquite, old navy owings mills, old navy bismarck, old navy cherry hill, old navy santa barbara, old navy yakima washington, old navy boise idaho, old navy raleigh nc, old navy natomas ja old navy soho. En tuomitse näitä hakuja. Käytän niitä vihjeenä. Kun brändillä on paljon myymälöitä ja paljon "lähelläni" -hakuja, brändi yleensä elää volyymista ja nopeasti myyvistä perusvaatteista. Se on Old Navyn vahvuus. Gap stores near me -haut sijoittuvat usein keskelle toisiaan, koska ostajat haluavat tuttuja perustuotteita. Banana Republic near me -haut puolestaan liittyvät usein suunnitelmallisempaan ostokseen, kuten työvaatteisiin tai parempaan vapaa-ajan paitaan.
Pieni huomautus vanhoista osoitteista ja kuvakaappauksista
Joskus ostaja lähettää minulle asiakirjan, jonka osoite on esimerkiksi 2 Folsom St San Francisco CA 94105. Käsittelen sitä "historiallisena tietona", ellei sitä varmenneta. Sama sääntö pätee myymälän aukioloaikoihin. Kuvakaappaus voi olla vanha, vaikka se näyttäisi uudelta.
Johtopäätös
Erottelen nämä tuotemerkit ostajan tavoitteen, hintatavoitteen ja spesifikaatiotason mukaan. Kun teen niin, hankin nopeammin, toimitan ajoissa ja vältän kalliita sopivuuteen ja laatuun liittyviä yllätyksiä.
Miksi kirjoitan tämän
Olen Lancy Chia Truekungista Kiinasta. Johdan tukkukauppaa harjoittavaa vaateliiketoimintaa, jonka tehtaassa työskentelee yli 200 työntekijää. Tarjoan vaatetustuotteita ja OEM/ODM-palveluita tuotemerkeille ja supermarketeille maailmanlaajuisesti. Minulla on 20 vuoden kokemus muotivaatteiden viennistä. Toimitan naisten muotia, takkeja, hameita, mekkoja, farkkuja, t-paitoja, collegepaitoja, untuvatakkeja, tuulitakkeja, päällystakkeja, muotilaukkuja, urheiluvaatteita, lastenvaatteita ja alusvaatteita. Jos haluat rakentaa malliston, joka saavuttaa selkeän "Old Navy vs Gap vs Banana Republic" -hinta-laatusuhteen, voin auttaa sinua määrittämään oikeat tiedot ja toimitussuunnitelman. Voit ottaa minuun yhteyttä osoitteessa [email protected] ja lukea lisää osoitteessa https://truekung.com.
Näkymät: 365
