Хаалт нь худалдан авагчид болон брэндүүдийг цочирдуулсан. Би ч гэсэн айдсыг мэдэрсэн: хэрэв энэ нь тэдэнд тохиолдсон бол миний хамтрагчдад ч тохиолдож магадгүй юм.
Frasers Group мөнгө алдаж, зорилтоо алдаж, Frasers хэрэгжүүлэх боломжтой гэж үзсэнээс илүү их санхүүжилт шаардлагатай байсан тул Matchesfashion-ыг хаасан. Өмчлөлд хэдхэн сарын дараа компани захиргаанд орж, үйл ажиллагаагаа зогсоож эхлэв.
Би хангамжийн сүлжээнд гэнэтийн зүйл тохиолдох дургүй. Энэ хаалт хурдан байсан. Энэ нь төлөвлөгөөгөө алдсанаас эхэлсэн, дараа нь брэнд эсэргүүцэл, дараа нь бэлэн мөнгөний дарамт. Би зарлалуудыг үзэж, Лондон дахь найзуудтайгаа ярилцсан. Зурвас нь энгийн байсан: загвар нь дампуурч, эзэмшигч нь алдагдлаа бууруулсан.
Борлуулалтын өмнө бизнесийн загвар аль хэдийн сул байсан уу?
Алдагдал нь дарамт үүсгэдэг. Худалдан авагчид буцааж татдаг. Эзэмшигчдийн тэвчээр барагдаж байна.
Тиймээ. Matchesfashion олон жилийн турш ашгийн төлөө тэмцэж байсан. Өсөн нэмэгдэж буй зардал, их хэмжээний сурталчилгаа, сул эрэлт зэрэг нь маржийг нимгэн болгосон. Фрейзерт хийсэн худалдаа нь үндсэн асуудлуудыг хангалттай хурдан шийдэж чадаагүй юм.
Би олон брэндийн талаар хэрхэн бодож үзсэн тансаг байдал Ажиллаж байна. Энэ загвар нь бүрэн үнийн борлуулалт, VIP хөнгөлөлт, брэндийн итгэлцэл дээр суурилдаг. Эрэлт буурах үед хөнгөлөлт нэмэгддэг. Хөнгөлөлт нь хэрэглэгчийг хүлээхэд сургадаг. Буцаалт нэмэгддэг. Тээвэрлэлт болон агуулахын зардал нэмэгддэг. Брэндүүд мөн хэрэглэгчдэд шууд хүргэхийг шаарддаг бөгөөд энэ нь Matchesfashion зэрэг түншүүдийн хүрээ, тэргүүлэх чиглэлийг бууруулдаг. Худалдан авалтын дараа зарим VIP хөнгөлөлтийг бууруулж, зарим брэндүүд захиалгыг түр зогсоосон. Энэ нь эхлээд өндөр үнэ цэнэтэй хэрэглэгчдэд хохирол учруулдаг. Тооцоо улам дорддог.
Олон брэндийн тансаг хэрэглээний зах зээлийг юу бууруулдаг вэ?
- Тогтмол зардал: студи, контент, логистик.
- Хувьсах зардал: тээвэрлэлт, буцаах, татвар.
- Арилжааны нэр томъёо: брэнд бууруулах дэмжлэг, төлбөрийн цонх.
Энгийн захын даралтын зураг
| Жолооч | Юу өөрчлөгдсөн | P&L-д үзүүлэх нөлөө | Тэмдэглэл |
|---|---|---|---|
| Эрэлт | Илүү зөөлөн тансаг өсөлт | Бүрэн үнийг хямд зарах | Илүү олон сурталчилгаа хэрэгтэй |
| Хөнгөлөлт | Илүү өндөр давтамжтай | Нийт ашиг буурсан | "Борлуулахыг хүлээх" зан үйлийг сургадаг |
| Логистик | Үнэтэй хил дамнасан | Биелүүлэх зардал нэмэгддэг | Бэлэн мөнгөний гүйлгээнд өртсөн өгөөж |
| Брэнд холимог | Брэндүүд DTC руу явдаг | Бага онцгой бүтээгдэхүүн | Хөдөлгөөн ба AOV уналт |
| VIP хөнгөлөлтүүд | Хөнгөлөлтийг таслав | Шилдэг үйлчлүүлэгчид | Орлого төвлөрөх эрсдэл |
Худалдан авалтын дараах өөрчлөлтүүд брэндүүд болон VIP хүмүүсийг айлгасан уу?
Яаралтай өөрчлөлтүүд нь мөнгө хэмнэж болох ч итгэлийг эвдэж чадна. Би үүнийг хэцүү замаар сурсан.
Тиймээ. Хөнгөлөлт, нөхцөл, худалдан авалтын хурдацтай өөрчлөлт нь гол түншүүд болон өндөр зардалтай үйлчлүүлэгчдийг бухимдуулж болзошгүй. Томоохон үйлчлүүлэгчид болон брэндүүд ухрах үед орлого нь хурдан буурч, нөхөн сэргэх нь улам хэцүү болдог.
Би B2B бизнес эрхэлдэг тул харилцаа бол хөрөнгө гэдгийг мэддэг. Брэндүүд урьдчилан таамаглахыг хүсдэг. VIP үйлчлүүлэгчид үйлчилгээ, хандалтыг хүлээж байдаг. Хэрэв та үнэ төлбөргүй тээвэрлэлтээ зогсоож, үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээг удаашруулж, эсвэл ханган нийлүүлэгчдийнхээ хөнгөлөлтийг хасвал өнөөдөр бэлэн мөнгө хэмнэж, маргаашийн борлуулалтаа алдаж магадгүй юм. Борлуулалтын дараах тайланд брэндийн маргаан, хатуу нөхцөлийг харуулсан. Сурталчилгааны хуанли нэмснээр сайт тансаг мэдрэмжээ алддаг. Олон брэндийн жижиглэнгийн худалдаанд имиж бол мөнгөн тэмдэгт юм. Зураг гулсах үед захиалгын дундаж үнэ мөн буурдаг.
VIP хүмүүс яагаад тийм их чухал байдаг вэ?
- Тэд орлогын ихээхэн хувийг эзэлдэг.
- Тэд бүрэн үнээр, шинэ улирлыг худалдаж авдаг.
- Тэд бусдад онлайнаар нөлөөлдөг.
VIP болон брэндийн мэдрэмжийн хүснэгт
| Оролцогч тал | Триггер | Богино хугацааны ашиг | Урт хугацааны эрсдэл |
|---|---|---|---|
| VIP үйлчлүүлэгч | Хөнгөлөлтийг бууруулах / удаашруулах үйлчилгээ | Бага зардал | Шилдэг зарлагачдын бөөгнөрөл |
| Брэнд түнш | Илүү хатуу төлбөр / маржин асуудаг | Өнөөдөр илүү сайн бэлэн мөнгө | Алдагдсан хуваарилалт, онцгой зүйл бага |
| Худалдааны хэвлэл | Сөрөг гарчиг | Байхгүй | Итгэл алдагдаж, авъяас чадвар арилна |
Зорилгоо алдсан тохиолдолд удирдлага зайлшгүй байсан уу?
Төлөвлөгөөнөөс илүү өр нэмэгддэг. Хугацаа богиносдог. Сонголтууд багасна.
Нэгэнт бизнес төлөвлөгөөгөө алдаж, алдагдлаа нэмэгдүүлснээр удирдлага нь бэлэн мөнгө шатаахыг зогсоож, хөрөнгийн борлуулалтыг эрэлхийлэх хэрэгсэл болжээ. Энэ нь үүргийг түр зогсоож, эзэмшигч нь илүү өргөн бүлгийг хамгаалах боломжийг олгосон.
Би энэ замыг бусад жижиглэн худалдаачид дээр харсан. Хэрэв санхүүжилтийн хэрэгцээ хүлээгдэж байснаас хурдан нэмэгдэж, ашиг олох хурдан зам байхгүй бол удирдагчид захиргааг сонгодог. Энэ нь дахин тохируулах боломжийг олгодог: өндөр өртөгтэй гэрээг хаах, бараа материалыг борлуулах, ашигтай бол брэндийн IP-г хадгалах. Энэ тохиолдолд эзэмшигч нь компанийг бага үнээр худалдаж авсан. Тоонууд улам дордох үед тэд илүү их мөнгө олох эрсдэл багатай, эрсдэлтэй гэж дүгнэсэн байх. Хурд нь хатуу ширүүн харагдаж байсан ч хөрөнгийн өгөөжийг хамгаалдаг бүлгийн логикийг дагасан.
Удирдлага юу өөрчлөх вэ?
- Зээлдүүлэгчийн дарамтыг шууд зогсооно.
- Хөрөнгийн борлуулалтыг зөвшөөрдөг (IP, өгөгдөл, домэйн).
- Ажилтнууд болон дэлгүүрийн зардлыг бууруулдаг.
Захиргааны шийдвэрийн матриц
| Сонголт | Бэлэн мөнгөний хэрэгцээ | Хурд | Хяналт | Үр дүн |
|---|---|---|---|---|
| Санхүүжилтээ үргэлжлүүлээрэй | Өндөр | Удаан | Өндөр | Тодорхой бус эргэлт |
| Бүтэн зарна | Дунд зэрэг | Дунд зэрэг | Бага | Цөөхөн худалдан авагчид хүндрэлтэй байна |
| Захиргаа | Доод | Хурдан | Дунд зэрэг | Хөрөнгийн үнэ цэнийг сэргээх |
Над шиг худалдан авагчид "Matchesfashion-д болсон зүйлээс" юу сурч болох вэ?
Би цагаа сайн баримталж, цэвэр логистик дээр тулгуурладаг брэндүүдээс худалдаж авдаг. Надад хов жив биш сургамж хэрэгтэй.
Би олон брэндийн түншүүдэд бэлэн мөнгөний эрүүл мэнд, өгөөжийн түвшин, брэндийн харилцааны талаар шалгаж сурсан. Мөн би улирал, мөнгөн урсгалыг хамгаалахын тулд давхар суваг төлөвлөж, хувьцааны нөхцөлийг баталгаажуулна.
Би одоо илгээхээсээ өмнө шулуухан асуулт асуудаг. Буцах нь хэр хурдан вэ? Хил дамнасан захиалга хэр их байна вэ? Буцаахдаа хэн татвар төлдөг вэ? Тэдний орлогын VIP хувь хэмжээ хэд вэ? Тэд олон брэндийн өртэй юу? Мөн би хөнгөлөлтүүд хасагдаж байгаа эсвэл агуулгын гаралт буурсан эсэхийг шалгадаг. Эдгээр нь эрт дохио юм. Би өөрийн брэндүүдийн хувьд зах зээл дээр нэмээд шууд бөөний худалдааг төрөлжүүлж, цоорхойг нөхөхөд бэлэн нөөц шошгыг хадгалдаг. Би улирлын чанартай бооцоо тавихдаа хүргэх цонхыг найдвар биш харин бодит маркетингийн төлөвлөгөөтэй уялдуулдаг. Бэлэн мөнгө найдварыг ялдаг.
Миний ханган нийлүүлэгчийн зохих шалгалтын жагсаалт
- Төлбөрийн нөхцөл, төлбөрийн бодит байдал.
- Буцаах хувь ба урвуу логистикийн зардал.
- Бараа материалын насны профайл ба бууруулах дүрэм.
Худалдан авагчийн практик хяналтын самбар
| Метрик | Эрүүл хүрээ | Анхааруулах тэмдэг | Миний үйлдэл |
|---|---|---|---|
| Төлөх өдрүүд | <60 хоног | > 90 хоног | Өртөлтийг багасгах |
| Буцаах хувь | < 25% | > 35% | Хэмжээ / тохирох мэдээллийг чангатгах |
| Бэлэн мөнгөний түлэгдэл / сар | Тогтвортой/доош | Хурдан босдог | Хүлээн авах хугацааг богиносгох |
| Борлуулалтын VIP хувь | 20–30% | > 40% | Хэрэглэгчийн хослолыг өргөжүүлэх |
| Сурталчилгааны гүн | < 30% | > 50% | Шинэ улирлын худалдан авалтыг хамгаалаарай |
Энэ нь олон брэндийн тансаг хэрэглээг онлайнаар өргөжүүлэх дохио болж чадах уу?
Ангилал нь үхнэ гэж би бодохгүй байна. Энэ нь хэлбэрээ өөрчилдөг гэж би бодож байна.
Тиймээ. Энэхүү загвар нь DTC-ийн өсөлт, хатуу нэгжийн эдийн засаг, хямдралтай үйлчлүүлэгчдийн ядаргааны дарамтанд орсон. Амьд үлдсэн хүмүүс илүү хатуу засвар, ашигтай логистик, жинхэнэ онцгой зүйлсийг санал болгоно.
Би олон брэндийн томоохон тоглогчид цөөрч, нарийн мэргэжлийн мэргэжилтнүүд нэмэгдэнэ гэж найдаж байна. Ирээдүйн ялагчид тодорхой үзэл бодолтой, ашиг орлого багатай байх болно. Тэд илүү хурдан тээвэрлэлт хийж, эрэлтийн төвүүдэд ойртож, хэмжээний удирдамжийг хялбар болгоно. Тэд бүрэн үнээр зарагддаг хувийн шошго бий болгоно. Тэд зөвхөн захиалга төдийгүй үнэ цэнийг нэмэгдүүлдэг брэндийн үйлчилгээг санал болгоно. Мэдээлэл нь худалдан авалтыг шийддэг болохоос биш... загвар Долоо хоногийн шуугиан. Урамшуулал цөөн боловч илүү ухаалаг байх болно. Мөн зах зээлүүд эрсдэлийг хуваалцдаг консигнация болон дропшиппинг рүү шилжиж байгааг би харж байна. Энэ бол олон брэндийн төгсгөл биш. Энэ бол залхуу олон брэндийн төгсгөл юм.
Шинэ загвар юугаараа онцлог вэ?
- Тогтмол зардал бага, бараа материалын илүү ухаалаг бооцоо.
- Бодит түүхтэй онцгой капсулууд.
- Өөрсдийгөө төлдөг хатуу үнэнч байдлын тэтгэмж.
Дараагийн үеийн операторын тоглоомын ном
| Багана | Тактик | KPI |
|---|---|---|
| Эхлээд ашиг | Буцаан гүйлгээг хянаж, үнэгүй зүйлийг багасга | Эерэг захиалгын маржин |
| Бүтээгдэхүүний хүч | Цөөн брэнд, илүү гүнзгий худалдан авалт | Бүрэн үнийн ханшийг давт |
| Логистикийн ирмэг | Бүс нутгийн төвүүд, хялбар буцаах | Хүргэлтийн хугацаа, зардал / захиалга |
| Жинхэнэ үнэнч байдал | Маржинтай холбоотой зээл | LTV/CAC 3x-ээс дээш |
Дүгнэлт
Тоо нь ажиллахгүй байсан тул Фрейзерс Matchesfashion-ыг хаасан. Загвар хямдрал, зардлын дор эвдэрч, итгэлийг алдаж байв.
Миний тухай
Миний нэр: Лэнси Чиа
Миний имэйл: [email protected]
Миний вэбсайтын холбоос: https://truekung.com
Брэндийн нэр: Truekung
Улс: Хятад
Бүтээгдэхүүн: загварын хувцас
Бизнес загвар: B2B, Зөвхөн бөөний худалдаа
Статус: Үйлдвэр нь 200 гаруй ажилчинтай. Бид дэлхийн өнцөг булан бүрт янз бүрийн брэнд, супермаркетуудад хувцасны бүтээгдэхүүн, OEM/ODM үйлчилгээг үзүүлдэг. Бид гадаад худалдааны хувцас үйлдвэрлэл, экспортын чиглэлээр 20 жилийн туршлагатай. Гол бүтээгдэхүүнүүд нь: загварын эмэгтэйчүүдийн хувцас, хүрэм, банзал, даашинз, жинсэн өмд, подволк, цамц, доош хүрэм, салхинаас хамгаалах, хүрэм, загварын цүнх, спорт хувцас, хүүхдийн хувцас, дотуур хувцас.
Экспортын гол орнууд: Нидерланд, Дани, Бельги, Норвеги, Их Британи, АНУ, Герман, Австрали, Тайланд, Турк, Итали, Орос, Саудын Араб гэх мэт.
Үзэлт: 137
