Láttam, ahogy a vásárlók pénzt költenek rossz dolgokra kabát. Azt is láttam már, hogy a vevők túl olcsón vásárolnak, és elveszítenek egy egész szezont. Ezt nem akarom neked.
A kabátom árát a feladathoz, a viselője személyéhez, valamint a minőség és a szállítás tekintetében vállalható kockázathoz kötöm. Többet fizetek, ha a kabátnak tartósnak, jobban illeszkedőnek vagy az időjárás viszontagságaitól védenie kell. Kevesebbet fizetek, ha a kabát trendi, rövid élettartamú, vagy promóciókhoz használom.
Még mindig emlékszem egy telefonhívásra Mariával Oroszországból. Keményen szorítkozott az árra, de a minőségre is. Tetszett ez a keverék, ezért feltettem egy egyszerű kérdést: “Milyen problémát old meg ez a kabát az üzletetekben?” Ez az egy kérdés tartotta fenn a beszélgetést, és te is folytatni fogod az olvasást.
Mi valójában a kabát mozgatórugója? költség a való életben?
Láttam már vásárlókat két hasonló kabátot megbámulni. Láttam ők az olcsóbbat választani. Azt is láttam, hogy egy mosási próba után megbánták.
A kabát ára az anyagokból, a gyártási lépésekből, a díszítésekből és a márka vásárlóhoz vezető útjából tevődik össze. Ugyanaz a stílus sokat változhat az árban, ha változtatsz rajta. szövet, bélés, hardver vagy a gyár folyamatirányítása.
Az árat befolyásoló anyagválasztások
Egy egyszerű szabályt használok a fejemben. Az anyag határozza meg az árat, a részletek pedig feljebb viszik. Egy bőrkabát vagy irhakabát ára általában magasabb, mint egy farmerkabáté, mert az alapanyag és a kezelés többe kerül. Egy halszálkamintás férfikabát vagy peacoat gyakran jobb gyapjúkeverékeket és jobb vasalást igényel, így az ár ismét emelkedik. A technikai felsőruházat, mint például egy vízálló kabát, egy szövet esőkabát vagy egy ragasztott varrású esőkabát, további folyamatlépéseket eredményez, így a költség még akkor is emelkedik, ha a stílus egyszerűnek tűnik. Egy fűthető kabát alkatrészekkel, teszteléssel és meghibásodási kockázattal jár, ezért úgy kezelem, mint egy kis elektronikai projektet.
| Kabát típusú vásárlók keresése | Mi befolyásolja a kabát árát? | Amit először ellenőrzök |
|---|---|---|
| fekete farmerdzseki / túlméretezett farmerdzseki / farmerdzsekik | farmervastagság, mosás, gombok, díszítőöltés | zsugorodás, színdörzsölés, hardverhúzás |
| esőkabát / esőkabát / rqin dzseki / szövet esőkabát | bevonat, varrásszalag, cipzár minőség | vízállóság, cipzár, ragasztott varrás hőszigetelés |
| steppelt dzseki / gömbhal ruházat / rövidített pufi / a pufi kabát | kitöltés típusa, terelőlemez munka, bélés | töltési konzisztencia, tűlyukak, lefelé szivárgás |
| férfi peacoat / férfi p kabát / halszálkás kabát | gyapjúkeverék, fixálás, vasalás | bolyhosodás, alaktartás, varrás szilárdsága |
| fekete sherpa dzseki / mackó dzseki / bolyhos dzseki / sherpa dzseki | bolyhos sűrűség, vedlés, bélés | vedlési teszt, varráscsúszás, kéztapintás |
| szerelőkabát / munkakabát / cargo dzseki | kopásálló szövet, zsebes kialakítás | rögzítőpontok, zsebfeszültség |
| fekete egyetemi dzseki / mennyibe kerülnek az egyetemi dzsekik | bordaminőség, foltok, patentok | foltszél-emelés, borda helyreállítás |
Azt mondom a vásárlóknak, hogy az “egyszerű” dzseki ritkán egyszerű. Egy fekete egyetemi dzseki grafikus foltokkal sok percnyi kézi munkát igényelhet. Egy bomberdzseki vagy férfi bomberdzseki letisztultnak tűnhet, de elrejtheti a bonyolult bordázott mintákat. Egy férfi trenchkabát vagy egy férfi trenchkabát hosszú szabású darabokat és extra vasalást igényelhet. Még egy rózsaszín dzseki is többe kerülhet, ha a festés jobban kontrollálható. Amikor egy vevő farmerdzsekit vagy farmerdzsekit kér tőlem speciális mosással, emlékeztetem őket, hogy a mosás kockázata valós. A gyárnak több mosási körre is szüksége lehet, mire az eredmény megegyezik a fotóval.
A márkaút megváltoztatja a végső árat
Az értékesítési csatornát is vizsgálom. Egy női kabát, amely sok értékesítési rétegen megy keresztül, magas árat érhet el, még akkor is, ha a gyártási költség mérsékelt marad. Amikor a vásárlók beírják a “férfi sportkabátok a közelemben” vagy a “férfi sportkabát-ruházat” kifejezéseket, nem csak az anyagokat látják, hanem a kiskereskedelmi rendszereket is. Amikor a vásárlók összehasonlítanak egy fekete Nike kabátot, egy Mountain Hardwear kabátot vagy egy Dana Buchman kabátot, a történetet, a garanciát és az üzletben szerzett tapasztalatokat is összehasonlítják. Nem harcolok ez ellen a valóság ellen. E köré tervezek.
Hogyan állíthatok be egy kabátra vonatkozó költségvetést az ügyfélszegmensem számára?
Láttam már tinédzsert, aki azért választott kabátot, mert jól néz ki a videón. Láttam már irodai beszerzőt, aki kabátot választott, mert pont a vállán fekszik. Én nem bánok velük ugyanúgy.
A költségvetést úgy határozom meg, hogy a kabát “élettartamát” a vásárló szokásaihoz igazítom. A tinédzserek gyakran több fazont vásárolnak, és kevesebb ideig tartják meg őket, míg a dolgozó felnőttek többet fizethetnek a kényelemért, a melegségért és a megfelelő illeszkedésért. A költségvetés akkor válik egyértelművé, amikor először a munkát választom.
A munkával kezdd, ne az árral
Amikor valaki megkérdezi tőlem, hogy “mennyibe kerül egy kabát”, egy másik kérdéssel válaszolok: “Melyik kabát?” Más a szerepe egy széldzsekinek a könnyű esőben, mint egy pehelyparkának a mély téli időszakban. Más a szerepe egy női télikabátnak a mindennapi ingázáshoz, mint egy sídzsekinek a síüdüléshez. Más a szerepe egy férfi sportkabátnak az irodai viselethez, mint a meleg kabátoknak a szabadban dolgozó férfiaknak. A vásárlási hangulatot is figyelembe veszem. Egy kabátleértékelő vevő gyakran kevesebb funkciót fogad el. Egy vevő, aki azt kérdezi, hogy “hol lehet bőrkabátot venni”, gyakran tartós darabot szeretne, ezért elfogadja a magasabb árat.
| Ügyfélcsoport | Ami a legjobban érdekli őket | Stílusok, amik illenek hozzájuk | Hogyan szoktassam le a túlköltekezést |
|---|---|---|---|
| Tizenévesek (igen, az emberek azt kérdezik, hogy “mennyi pénzt költenek általában a tinédzserek dzsekire”) | trend, logó, gyors változás | fekete farmerdzseki, grafikus dzsekik, bomberdzseki mem | Lefedem a szegélyeket és kerülöm a kockázatos mosásokat |
| Városi ingázók | kényelem, időjárás, letisztult megjelenés | esőkabát, férfi ballonkabát, női kabát | Cipzárakba és varrásszalagokba fektetek be |
| Kültéri vásárlók | funkció, tartósság | hegyi strapabíró kabát stílus, síkabátok, széldzsekik | Az anyagokat és a varrásokat is tesztelem, nem csak a kinézetet |
| Munkaruházat-vásárlók | erő, zsebek | munkakabát, szerelőkabát, cargo dzseki | Rögzítőszegeket és erősebb cérnát adok hozzá |
| Butikdivat-vásárlók | különleges megjelenés | metálfényű dzseki árai 2025 hangulat, rózsaszín dzseki, fekete blézer | Én irányítom a mennyiségi mennyiséget és a színjóváhagyást |
Használja a “költség/viselkedés” kifejezést közérthetően
Egyszerűen fogalmazok. Ha a kabátot 60 alkalommal viselik, a magasabb ár még mindig olcsónak tűnhet viseletenként. Ha a kabátot 6 alkalommal viselik, az alacsony ár még mindig drágának tűnhet viseletenként, ha visszaküldik. Ezért nem a legalacsonyabb árra koncentrálok minden sorban. Egy puffos kabát, amiből szivárog a töltőanyag, tönkreteheti a véleményeket. Egy vízálló kabát, ami elhasználódik az esőben, tönkreteheti a bizalmat.
Keresési szándék használata tükörként
Gyakran megnézem, hogy mit gépelnek a vásárlók, mert ez mutatja, hogy mi aggasztja őket. Amikor az emberek azt írják be, hogy “mennyibe kerül egy The North Face kabát”, a teljesítményt és a státuszt hasonlítják össze. Amikor az emberek azt írják be, hogy “mennyibe kerülnek a pólódzsekik”, a márkajelzést és a klasszikus stílust hasonlítják össze. Amikor az emberek azt írják be, hogy “sportkabátok a jcpenney-nél” vagy “amazon sportkabátok”, az értéket és a kényelmet hasonlítják össze. Amikor az emberek olyan elgépeléseket írnak be, mint a “téli kabát”, “téli kabát”, “farmerdzseki” vagy “bőrdzseki”, akkor is ugyanazt a szándékot látom: “Segítsen gyorsan választani”. Oldalakat, címkéket és termékneveket építek, hogy megfeleljenek ennek a szándéknak.
Hogyan tarthatom versenyképesen a kabátok árait nagykereskedelmi vásárlás esetén?
A Truekungnál a gyári oldalra koncentrálok. Kizárólag B2B és nagykereskedelmi értékesítéssel foglalkozom. Akkor nyerek, amikor a vevőm nyer a piacon. Ugyanakkor veszítek is, ha késedelmek lépnek fel.
Az árakat a kockázatok kontrollálásával tartom versenyképesen, nem csak a haszonkulcs csökkentésével. Korán lefoglalom az anyagot, szabványosítom a főbb szegélyeket, a nagy tételben történő értékesítés előtt tesztelem, és a szállítást az akciós szezonnal tervezem. Így védem a költségeket és a szállítási időt egyszerre.
Maria egyszer elmondta nekem a problémáit. Azt mondta, hogy a rossz kommunikáció időpocsékolás. Azt mondta, a késedelmes szállítás miatt elszalasztják az értékesítési szezonokat. Azt mondta, hogy egyes beszállítók hamisítják a tanúsítványokat. Ezt komolyan vettem. Úgy építettem fel a folyamatomat, hogy csökkentsem ezeket a rejtett költségeket, mert ezek valódi pénzek.
| Veszélyes terület | Hogy néz ki | Mit csinálok a gyári munkafolyamatomban? | Amit a vevő kap |
|---|---|---|---|
| Kommunikáció | nem egyértelmű specifikációk, késői válaszok | Egy specifikációs lapot és egy mintanaplót használok | kevesebb átdolgozás, gyorsabb jóváhagyások |
| Szállítási idő | késői anyag, késői szegélyek | Korán bezárom a kulcsot az anyag- és cipzárbeszállítókhoz | stabil hajóablak |
| Tanúsítvány megbízhatósága | hamis dokumentumok, hiányzó tesztek | A tesztfeljegyzéseket tételekhez kötve tartom | biztonságosabb megfelelés története |
| Minőségi sodródás | a minta rendben van, a tömeg rosszabb | Beágyazott ellenőrzéseket és végső AQL-ellenőrzéseket végzek. | alacsonyabb hozamok |
| Költségkúszás | utolsó pillanatban végrehajtott változtatások | A tömeges kiszerelés előtt lefagyasztom a darabszámot | stabil kabát ára |
Készítsen “jó-jobb-legjobb” ajánlatot zavarmentesen
Szeretem a többszintű ajánlatokat, mert így a vevő kezében van az irányítás. Tudok árat adni egy esőkabátra háromféle változatban. Tudok árat adni egy fekete sherpa dzsekire háromféle anyagvastagságban. Tudok árat adni egy sportdzsekire háromféle anyagvastagságban. A vevő kiválasztja, hogy mi illik az üzletéhez.
- Jó: egyszerű szegélyek, stabil anyag, kevesebb lépés. Ez működik átcímkézéshez és gyors leejtéshez.
- Jobb: Erősebb cipzár, jobb bélés, jobb illeszkedés. Ez ismétlődő programoknál működik.
- Legjobb: prémium minőségű anyag, jobb öltésvezérlés, több tesztelés. Ez a zászlóshajó termékeknél működik.
Ugyanezt a logikát alkalmazhatom a Los Angeles-i stílusú bőrdzsekikre, a férfi ballonkabát kollekcióra vagy a női kabát kapszulakollekciókra is.
A márkapéldákat referenciaként, ne csapdaként használd
A vásárlók folyton márkákról kérdeznek. Megemlítik a Forward Reserve sportkabátot, a Max Davoli sportkabátot, a J Ferrar sportkabátot, a Hawke & Co kabátot, a La Marque Clothingot, a Dillinger kabátot és a Widgeon kabát akciós oldalait. Vannak, akik még az Ugiz kabát áráról is kérdeznek. Nem próbálok meg semmilyen márkarészletet lemásolni. A kérdések segítségével próbálom megtudni a célzott minőségi szintet, a szabásmintát és az elvárt illeszkedést. Ezután egy eredeti terméket építek, amely ugyanazt a vásárlói igényt elégíti ki.
Hozz döntést az ellátási láncodban a “legjobb vásárlási hely” kérdéséről
Tudom, hogy a vásárlók a “legjobb hely sportkabát vásárlására” és a “legjobb hely bőrkabát vásárlására” keresnek rá. Én ezt fordítom le az ellátási láncra. A legjobb hely az, amelyik megismétli a minőséget, időben szállít, és tisztán kezeli a fizetést és a logisztikát. Mivel Hollandiába, Dániába, Belgiumba, Norvégiába, az Egyesült Királyságba, az USA-ba, Németországba, Ausztráliába, Thaiföldre, Törökországba, Olaszországba, Oroszországba, Szaúd-Arábiába és más országokba szállítok, a csomagolást, a címkézést és a dobozjelölést már korán megtervezem. Ez a tervezés védi az árakat, mert a meglepetések pénzbe kerülnek.
Következtetés
A legtöbbet akkor költök kabátra, amikor nehéz a munka és magas a kudarc kockázata. Kevesebbet akkor, amikor a divat gyors, és az élettartam rövid.
Miért írom ezt
A Truekungot Kínában vezetem, mint B2B, kizárólag nagykereskedelmi ruházati partnert. A gyáramban több mint 200 ember dolgozik, és a csapatom OEM/ODM termékeket kínál dzsekikhez, farmerekhez, pólókhoz, pulóverekhez, kabátokhoz, táskákhoz és egyebekhez. 20 éves exporttapasztalatomat felhasználva segítek a vásárlóknak, mint például Maria, a minőség, az ár és a szállítás ellenőrzésében.
- Név: Lancy Chia
- Email: [email protected]
- Weboldal: https://truekung.com
Nézetek: 67
